Aligner la stratégie Achats sur la stratégie de l'entreprise

Dans les filières Marée, la fonction Achats porte une part décisive du prix de revient et de la promesse produit, que ce soit le coût de la matière première elle-même ou tous les coûts indirects qu’elle implique. Pourtant, cette fonction Achats n'est encore trop souvent sollicitée qu'en bout de chaîne : la gamme de produits est arrêtée, le cahier des charges et les fiches techniques sont figés et peu challengés. Ne reste alors bien souvent qu’à négocier à la marge, au moment du passage de la commande, le premier niveau de la négociation : le « marchandage ». Même si à ce niveau, c’est économiquement peu productif, il faut systématiquement le faire.

Ce séquencement est peu optimal. Il réduit les Achats à un centre de réduction de coûts et les acheteurs à des approvisionneurs qui marchandent alors que leurs connaissances de leurs marchés pourraient être bien plus profitables à la rentabilité de l’entreprise. Dans ce contexte on constate souvent que les acheteurs passent 80% de leur temps à passer des commandes ; ils approvisionnent plus qu’ils n’achètent.

Le plan stratégique — croissance, marge, sécurité d'approvisionnement, décarbonation — se joue très largement chez les fournisseurs.

Exploiter les connaissances métier de ces équipes et faire monter ses acheteurs en compétences est la clef d’une rentabilité optimale.

Un test simple : demandez à cinq acheteurs de citer les trois priorités du plan stratégique. Si les réponses divergent, l'alignement n'existe pas.

Cela traduit que les Achats travaillent selon leur propre agenda — économies, panel, conformité — pendant que le COMEX/CODIR attend le plus souvent autre chose : sécuriser la ressource, tenir un engagement client, ouvrir une gamme premium, durabilité et RSE.

Deux trajectoires parallèles : jamais complètement contradictoires, jamais vraiment convergentes non plus.

Un plan stratégique ne se convertit pas mécaniquement en objectif d'économies. Il se traduit. Chaque ambition de l'entreprise doit trouver sa contrepartie achats : mesurable, portée par quelqu'un, et doit reposer sur des données chiffrées.

Sans datas, on navigue dans la brume.

Le montant dépensé ne dit pas l'enjeu. Une famille modeste en euros peut concentrer un risque de rupture majeur ou l'essentiel de l'empreinte carbone. Les ressources vont là où l'exposition est forte.

Hiérarchiser les priorités d’optimisation et les catégories pour donner un cap clair en fonction des enjeux.

L'alignement n'est pas un séminaire, c'est un rythme : un comité Achats trimestriel avec la DG et la DAF, un tableau de bord partagé compris de tous, un arbitrage avec des projets formalisés.

Sans instance, tout retombe en trois mois.

La bascule se voit à un détail : l'acheteur est-il consulté avant l'arbitrage, ou après ?

Les Directions Achats qui pèsent sont celles qui apportent au COMEX/CODIR ce que personne d'autre ne détient : la connaissance des marchés amont, des rapports de force entre fournisseurs et origines, des innovations fournisseurs, des trajectoires de coûts.

Cette expertise change la conversation et le regard porté sur les acheteurs.

On ne débat plus d'un pourcentage de gain, on construit des scénarios de création de valeur.

C'est exactement à partir de là que naissent la résilience financière et les économies durables.

À retenir — Un plan de progrès Achats aligné tient en une page A4 :

• trois ambitions d'entreprise et leur traduction en projet achats,

• un porteur par projet,

• une échéance,

• quelques indicateurs et KPI.

Si cela ne tient pas sur une page, ce n'est pas une stratégie, c'est juste une liste de tâches.

Chez Pockann Consulting, nous mettons en œuvre cet alignement avec l'approche de 3xPerformance : performance financière, performance sociale & sociétale, performance environnementale. Le volet économique se réconcilie avec la RSE et les attentes de toutes les parties prenantes sont prise en considération ensemble, jamais séparément.

Parce que l'activité dans la filière Marée ne se pilote pas qu'avec un seul cadran. ⚓